Muchas veces nuestros clientes solo preguntan el precio. Quiero ayudarte a cambiar el enfoque de ellos y lograr que vean el beneficio en lo que tú les ofreces.
¿Por qué algunos clientes solo preguntan el precio?
1- No sabe qué preguntar y es lo primero que se le ocurre.
Muchas veces el cliente no sabe lo que quiere y lo primero que hace es averiguar cuánto debe pagar por el producto o servicio que le estás ofreciendo.
2- Quiere saber si tiene la capacidad para pagar por el producto o servicio que ofreces.
En este caso, el cliente sabe lo que necesita pero quiere saber si el precio es muy alto y si tiene la disponibilidad para adquirirlo.
3- Te está comparando con otros negocios o profesionales.
Tal vez ya haya visitado y consultado con tu competencia y está buscando opciones. Aún no ha tomado la decisión de compra.
¿Qué hacer?
Cuando todo esto sucede, el enfoque del cliente está en el precio y si se lo diste de inmediato, la probabilidad de concretar la venta es mínima.
Lo mejor es cambiar la perspectiva. Acá te daré algunas ideas:
DEBES DARLE VALOR POR ENCIMA DEL PRECIO
Muchas veces el cliente no quiere comprar barato, puede estar enfocado en la calidad, así que debes hacerle ver cuáles son los beneficios que tendrá contigo.
HAZ PREGUNTAS PODEROSAS
Estas te ayudarán a entender mejor al cliente para abordar estas situaciones donde el precio parece ser la única prioridad.
Te daré tres claves que te servirán para identificar y atender a tus clientes:
¿Qué uso le dará tu cliente al producto o servicio?
Muchas veces nuestro modelo de negocio se enfoca en cosas más profundas de lo que necesita el cliente, así que es primordial conocer sus necesidades.
¿Cuál es el problema que necesita resolver?
Es muy frecuente vernos mostrando productos o servicios que no solucionan la necesidad inmediata de nuestros clientes.
Con esta pregunta encontrarás el dolor que aliviarás, así conseguirás que tus clientes sientan que vale la pena adquirir lo que tú le ofreces.
Haz preguntas directas
Haz una lista de preguntas para conocer lo que tu cliente necesita.
Ten cuidado al formularlas, si haces preguntas abiertas, las respuestas pueden ser demasiado genéricas o ambiguas, así que tenlas preparadas con antelación.
Finalmente te recomiendo: Haz que tu cliente se imagine transformado gracias a tu producto o servicio y aprende a crear una oferta irresistible.
¿Tienes algún tip que te haya servido y deseas compartirlo? Escríbelo en los comentarios.
